home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ OS/2 Shareware BBS: 16 Announce / 16-Announce.zip / ruhlwkbk.txt < prev    next >
Text File  |  1996-02-09  |  11KB  |  208 lines
  1. Here's the Table of Contents of Janet Ruhl's new consulting book, THE 
  2. COMPUTER CONSULTANT'S WORKBOOK.
  3.  
  4. TABLE OF CONTENTS
  5.  
  6. INTRODUCTION                                               1
  7.  
  8. 1 ARE YOU READY FOR CONSULTING?                            5
  9.   What Do Consultants Do?  Why Clients Use Consultants.
  10.   Consulting Myths and Realities.  Do You Have the Credentials
  11.   It Takes to Succeed?  Where Will You Find Your Clients?  Do
  12.   You Have a Consulting Personality?  When Consulting May Be a
  13.   Mistake.
  14.  
  15. 2 TAKING CARE OF BUSINESS                                 47
  16.   Facts About Sole Proprietorship.  Facts About Partnership.
  17.   Facts About Incorporation.  Facts About Consulting as an
  18.   Employee.  Common Questions About the Impact of Section 1706.
  19.   Give Your Business a  Name.  Business  Licenses.  Setting Up
  20.   an Accounting System.  Keeping Out of Trouble With the IRS.
  21.   Business Property Taxes.  Sales Taxes.  Deductible Business
  22.   Expenses.  Accounting for Software Purchases.  The Home Office
  23.   Deduction.  How Much Tax Will You Really Pay?  Office and
  24.   Business Equipment Questions.  Insuring Your Business.  Types
  25.   of Business Insurance.  How to Establish Credit With Vendors.
  26.  
  27. 3 HOW TO SET YOUR RATE                                    81
  28.   Fixed Bids.  Hourly Rates.  Retainers.  What are Today's
  29.   Consultants Charging?  Set Your Own Rate.  Billing Extras.
  30.   Payment Schedules.  Taking Credit Cards.  Cut Rates and
  31.   Discounts.  When and How to Raise Your Rate.
  32.  
  33. 4 HOW TO FIND CLIENTS                                    115
  34.   Develop a Marketing Plan.  Marketing Principles for
  35.   Consultants.  Sharpen Your Marketing Message.  The Power of
  36.   Word of Mouth.  Which Marketing Technique is for You?  How to
  37.   Network Without Being a Jerk.   Newspaper Advertising.  How to
  38.   Cultivate Your Existing Contacts.  Giving Talks.  Classes and
  39.   Seminars.  How to Run an Inexpensive Public Relations
  40.   Campaign.  Promote Yourself to "Expert" Writing Articles.
  41.   Newsletters.  What are Effective Marketing Materials?  Cold
  42.   Calling.  What do You Send When the Prospect Says, "Send Me
  43.   Some Literature?"
  44.  
  45. 5 BROKERED COMPUTER CONSULTING                           163
  46.   What is Brokered Consulting?  Can You Work Through a Broker?
  47.   What Can Go Wrong?  How to Ensure A Consulting Firm is
  48.   Reputable.  How to Get the Most Out of Being A W-2 Contractor.
  49.   What to Expect When Dealing with Brokers.  Contract Consulting
  50.   Questions.  Broker Contract Clauses and What They Mean.  The
  51.   Broker's Eye View.
  52.  
  53. 6 HOW TO WIN CONTRACTS                                   185
  54.   How to Improve Your Listening Skills.  Becoming Aware of
  55.   Incompatible Techie Communication Protocols.  How to Follow-Up
  56.   After First Contact.  The First Meeting With a Prospect.
  57.   Determining the Problem to be Solved.  Selling Yourself at the
  58.   Interview.  Starting the Clock.  Identifying and Responding to
  59.   the Prospect's Reservations.  Do You Really Need This Client?
  60.   Do You Need a Formal Proposal?  When the Client Insists on a
  61.   Specification.  After the First Meeting.  Closing the Sale.
  62.  
  63. 7 NEGOTIATE YOUR INDEPENDENT CONSULTING CONTRACT         221
  64.   Who Supplies the Contract?  Don't Be Afraid to Negotiate.
  65.   Principles of Negotiation.  What Does a Contract Define?
  66.   Contract Clauses and What They Mean.
  67.  
  68. 8 BE A SUCCESS ON THE JOB                                237
  69.   How to Satisfy Your Client.  Helping the Client  Prepare.
  70.   Developing the Consulting Mentality.  Ethical Considerations.
  71.   Real Consultants Ask Lots of Questions.  How to Handle
  72.   Mistakes.  Should You Charge for Fixing Your Own Mistakes?
  73.   The Perils of Long-Term Contracts.  Don't Mix Business with
  74.   Pleasure.  How to Make Sure You Get Paid.  The Mechanics of
  75.   Billing Your Clients.  Common Payment Problems and What to Do
  76.   About Them.  Maintaining the Client Relationship After the Job
  77.   is Over.
  78.  
  79. APPENDIX A:  BUSINESS COMMUNICATIONS BASICS              265
  80. APPENDIX B:  ICCA STANDARD FORM CONTRACT                 269
  81. INDEX                                                    272
  82.  
  83. WORKSHEETS
  84.   What's My Niche?                                        10
  85.   Evaluate Your Credentials                               22
  86.   Who Is Your Client?                                     30
  87.   Do You Have a Consultant's Personality?                 35
  88.   Are You an Employee or an Independent Contractor?       54
  89.   How Good is your Business Name?                         58
  90.   Tax Checklist                                           65
  91.   Taking Care of Business Checklist                       80
  92.   Fixed Bid or Hourly?                                    88
  93.   Determine the Going Rate                                96
  94.   Double Check Your Rate Against the Rule of Thumb        97
  95.   Calculate Your Expenses                                 99
  96.   Determine Your Net Income                              101
  97.   Sharpen Your Marketing Message                         117
  98.   Jump-Start Your Marketing Efforts                      152
  99.   Can You Work Through a Broker?                         167
  100.   Check Your Brokered Consulting Contract                183
  101.   Rate Your Listening Skills                             190
  102.   What You Have to Find Out at the First Meeting         196
  103.   Clarify Vague Symptoms                                 199
  104.   Contract Checklist                                     236
  105.   Should You Charge for Correcting the Error?            248
  106.   Are You Getting Sucked In?                             250
  107.  
  108. FACT SHEETS
  109.   Why Clients Use Consultants                              7
  110.   Facts About Sole Proprietorship                         48
  111.   Facts About Partnership                                 49
  112.   Facts About Incorporation                               49
  113.   Section 1706 Of The Tax Reform Act Of 1986              53
  114.   How To Maintain Your Independence                       57
  115.   How To Protect Yourself When Making Fixed Bids          85
  116.   How To Schedule Payments                               105
  117.   How To Improve Your Word Of Mouth                      129
  118.   How To Network Without Being A Jerk                    130
  119.   How To Get An Article Written About Your Business      135
  120.   How To Format A Press Release                          136
  121.   How To Improve Your Visibility With Public Speaking    141
  122.   How To Get An Article Published In The Trade Press     145
  123.   Newsletter Tips                                        147
  124.   What Literature to Send to Prospects                   162
  125.   The Consultant From Hell, Broker Version               182
  126.   The Client From Hell                                   205
  127.   Principles Of Negotiation                              224
  128.   What Does A Contract Define?                           225
  129.   Code Ownership Options                                 227
  130.   How To Provide Fair Guarantees                         230
  131.   Safeguards Against Nonpayment                          232
  132.   Handling Bugs                                          233
  133.   How To Satisfy Your Client                             238
  134.   Guidelines For Ethical Behavior                        244
  135.   Legitimate Questions You Can And Must Ask              245
  136.   How To Handle Nonpayment                               261
  137.  
  138. EXAMPLES
  139.   A Letter Announcing a Rate Increase                    111
  140.   Keep-in-Touch Letter                                   133
  141.   Press Release                                          138
  142.   Why You do Better with an Hourly Rate                  174
  143.   A Sample Resume for Brokered Consulting                177
  144.  "Nice to Meet You" Letter                               195
  145.   Sample Proposal                                        211
  146.   A Portion of a Specification                           214
  147.   First Meeting Follow-Up Letter                         217
  148.   Letter of Agreement                                    219
  149.   First Day Checklist                                    240
  150.   Sample Invoice                                         256
  151.  
  152.  
  153. TABLES
  154.   Niches and Lifestyle                                    16
  155.   Money Needed to Begin Consulting                        42
  156.   Real Consulting Rates                                   92
  157.   Credit Card Processing Fees                            107
  158.   Marketing Strategies by Niche                          122
  159.   Marketing Techniques and the Personalities that Go With
  160.      Them                                                126
  161.   Hourly Rate Consulting vs. Regular Salaried
  162.      Employee Consulting                                 170
  163.   Proposal vs. Specification                             208
  164.   Employee vs. Consultant Attitudes                      241
  165.  
  166. About the Author:  Janet Ruhl is the author of two previous computer
  167. career books, THE PROGRAMMER'S SURVIVAL GUIDE (Prentice Hall) and
  168. THE COMPUTER CONSULTANT'S GUIDE (John Wiley). She has been a staff
  169. member of CompuServe's Computer CONSULTants Forum since 1990 and currently
  170. is a sysop there.  She invites you to visit her home page at 
  171. http://ourworld.compuserve.com/homepages/JanetRuhl.  You'll find consulting
  172. tips, tax information for computer consultants, and a list of real consulting
  173. rates excerpted from the WORKBOOK.
  174.  
  175. If you already have the GUIDE, you'll want to know that the workbook is
  176. designed as a companion volume to the GUIDE, rather than a
  177. replacement.  It provides many examples, exercises, and topics
  178. that could not be included in the GUIDE.  In addition, it is designed so that
  179. you can quickly retrieve the information you need when you need it.
  180.  
  181. To order the book directly from TECHNION Books and receive a 10% Compuserve
  182. Users discount off of the retail price of $39.95, send a check for $38.50 ($36
  183. for the book, $2.50 for shipping and handling), made out to "Janet Ruhl" to:
  184.  
  185. TECHNION Books
  186. Ruhl Computer Services
  187. P.O. Box 171
  188. Leverett, MA   01054
  189.  
  190. If you want the book mailed Priority Mail, please add $4.00 for shipping
  191. and handling instead of $2.50.
  192.  
  193. Massachusetts residents must also include 5% sales tax ($1.80).
  194.  
  195. Canadian buyers, please add $3.50 for shipping and handling.
  196.  
  197. NEW===>  You can also order the WORKBOOK using a credit card by calling 
  198. BookCrafters Orderline at 1-800-879-4214.  As of January 15, 1996, if you 
  199. mention that you found out about the WORKBOOK here on Compuserve or on 
  200. the Internet, you'll get the 10% discount from the 800 line too.  Please 
  201. note that the Orderline only sells the WORKBOOK, and does not carry Ruhl's
  202. other books. <=== NEW
  203.  
  204. The WORKBOOK is also available at selected technical bookstores and online 
  205. bookstores, including CompuBooks Online here on Compuserve (GO CBK). 
  206. CompuBooks stocks ALL of Ruhl's computer career books.
  207.  
  208.