OdbytovΘ Φinnosti
Autor: LukᚠResl
Odbyt - soubor Φinnostφ spojen²ch s prodejem v²kon∙ (uplatn∞nφ v²konu na trhu a jeho dodßnφ odb∞rateli).
Aktivnφ funkce odbytu - usm∞r≥ovßnφ v²roby tak, aby uspokojoval pot°eby trhu, ¢ usm∞r≥ovßnφ spot°ebitele p°i vytvß°enφ poptßvky (informace o nov²ch slu₧bßch a p°ekonßvßnφ konzervativnφch nßvyk∙).

Zßkladnφ podnikatelskΘ filozofie:
a) V²robnφ - centralismus, propracovanost d∞lby prßce (vysokß produktivita prßce), byrokratickΘ rysy, podnik vedou technokrati tj. specialisti na organizaci v²roby.
b) Marketingovß - otev°en², decentralizace moci, pru₧nß organizace dle pot°eb trhu, konkurence chßpßna pozitivn∞. ┌tvar marketingu je pod°φzen p°φmo °editeli a m∙₧e ovliv≥ovat ostatnφ ·tvary.

Marketing
╖ Podnikatelskß filozofie - souhrn zßsad, kter²mi se °φdφ pracovnφci podniku (cesta k dosa₧enφ zisku, vztah podniku k okolφ, zp∙sob °φzenφ podniku, typ organizace podmi≥ujφcφ zp∙sob °φzenφ, vztah k trhu a konkurenci).
╖ Zp∙sob °φzenφ - mana₧erskß metoda
╖ Funkce podniku ·zce spjata s odbytem v²kon∙.
┌tvary odbytu a marketingu mohou b²t zaΦlen∞ny do obchodnφho ·seku.

SystΘm aktivnφho styku se zßkaznφkem

╖ Obchodnφ cestujφcφ - pracovnφci podniku; navÜt∞vujφ potencionßlnφ zßkaznφky,propagujφ a prodßvajφ v²robky.
╖ Obchodnφ zßstupci (deale°i) - samostatnφ podnikatelΘ, s kter²mi jsou uzav°eny smlouvy
a) O obchodnφm zastoupenφ - dealer uzavφrß obchody za podmφnek stanoven²ch podnikem (tj. vyhledßvß zßkaznφky a provßdφ pr∙zkum trhu); dostßvß provizi.
(1) nev²hradnφ - podnik m∙₧e pov∞°it vφce dealer∙, ti mohou zastupovat vφce firem.
(2) v²hradnφ (exkluzivnφ) - podnik pov∞°φ jednoho dealera (pro urΦitou oblast), kter² nesmφ zastupovat jinΘ firmy ani na sv∙j vlastnφ ·Φet.
b) O zprost°edkovßnφ - p°i krßtkodobΘm zastoupenφ.
c) O v²hradnφm prodeji - v∞tÜinou ve vztahu k zahraniΦnφm firmßm.

OdbytovΘ Φinnosti


(1) MarketingovΘ Φinnosti

V²zkum trhu
hlubÜφ a dlouhodob∞jÜφ zkoumßnφ trhu a hodnocenφ faktor∙ a jejich vztah∙ na trhu; ·kolem je:
╖ ZabezpeΦit informace o
a) vybran²ch v²robcφch (prodej).
b) situaci na trhu (pot°eby, poptßvka, ceny, objem prodeje, odbytovΘ cesty, podpora prodeje, konkurence)
╖ UΦinit zßv∞ry o budoucφm v²voji trhu v hledan²ch oblastech (vytvo°φme p°edpoklady pro p°edvφdßnφ budoucφho v²voje trhu); ty shrneme do studie.
Pr∙zkum trhu - krßtkodobΘ zjiÜt∞nφ okam₧itΘho stavu na trhu, operativnφch zm∞n a sm∞r∙ jeho v²voje.
Metody v²zkumu
- Od stolu (desk research) - informace jsou b∞₧n∞ k dispozici; staΦφ je ut°φdit, zpracovat a vyhodnotit (statistickΘ metody).
- V terΘnu (field research) - zam∞°uje se na
╖ zßkaznφky - jejich chovßnφ ¢ motivy, p°ßnφ a zvyklosti. Hledßme odpov∞di na: co, kde, komu, kolik, jak a kdy se mß prodßvat.
╖ poptßvku - tu ovliv≥uje: cena v²robku (a zastupiteln²ch a dopl≥ujφcφch v²robk∙), d∙chody,à
╖ konkurenci - jak pracuje/prodßvß, jejφ ceny apod.
╖ zbo₧φ - u₧itnΘ vlastnosti, vn∞jÜφ vzhled, kvalita (porovnßvßnφ, dotazovßnφ, experimentovßnφ).

UrΦenφ odbytov²ch cest
Odbytovß cesta - cesta, kterou se zbo₧φ dostane ke spot°ebiteli. Volba zßle₧φ na charakteru v²robku, finanΦnφ schopnosti v²robce apod.
a) P°φm² odbyt - u zbo₧φ urΦenΘho k v²robnφ spot°eb∞.
b) Nep°φm² odbyt - p°es maloobchod pop°. i jeden a₧ dva velkoobchody.
╚lßnek odbytovΘ cesty - ·Φastnφk odbytovΘ cesty (nap°. maloobchod).
MarketingovΘ odbytovΘ komplexy - sdru₧enφ v²robc∙ a obchodnφk∙, kde se rozhoduje co, kde a jak vyrßb∞t a co kde a za kolik prodßvat. Vedoucφ
postavenφ v komplexu mß obvykle finanΦn∞ nejsiln∞jÜφ partner.

Stimulovßnφ prodeje
Reklama - forma placenΘ Φinnosti; mß za ·kol upoutat pozornost, zφskat zßjem (p°esv∞dΦit o u₧iteΦnosti), vytvo°it p°ßnφ koupit si v²robek (p°edem vylouΦit pochybnosti) a p°im∞t k nßkupu (zajistit lehkost nßkupu).
Fßze: vytyΦenφ cφle, plßnovßnφ, provedenφ, kontrola. Efektivnost je dßna srovnßnφ v²sledku s vlo₧en²mi prost°edky.
Osobnφ nabφdka zbo₧φ - p°φmΘ a ·ΦinnΘ p∙sobenφ na zßkaznφky.
Podpora prodeje - slevy, sout∞₧e, bezplatnΘ vzorky, po°ßdßnφ veletrh∙ a v²stav.
Publicita (public relations)- nep°φmß forma; sla∩ovßnφ politiky podniku s ve°ejn²mi zßjmy (sponzoring apod.) v∞rohodn∞jÜφ a ·Φinn∞jÜφ.

(2) Plßnovßnφ odbytu a marketingu

Plßn odbytu
Na zßklad∞ anal²z situace v podniku, na trhu (v²zkum trhu ¢ pot°eby a p°ßnφ zßkaznφka) a v okolφ podniku. Plßn urΦuje cφlovΘ skupiny v²robk∙, trh, odbytovΘ cesty a zp∙sob stimulovßnφ prodeje. PoΦφtß se objem prodeje jednotliv²ch v²robk∙ (naturßlnφ jednotky) a celΘho podniku (pen∞₧nφ jednotky).

(3) Operativnφ odbytovΘ Φinnosti

Jednßnφ s odb∞rateli (a jejich vyhledßvßnφ):
a) individußlnφ
b) veletrhy a v²stavy - vÜeobecnΘ/specißlnφ (strojφrensk²) nebo vzorkovΘ/veletrhy zbo₧φ a prodejnφ v²stavy.
c) Burzy - obchodovat mohou jen ΦlenovΘ burzy; druhy burz: komodit (vÜeobecnΘ/specißlnφ), cenn²ch papφr∙, deviz, ostatnφ; druhy obchodovßnφ: promptnφ/termφnovanΘ nebo efektivnφ/spekulativnφ.
d) Dra₧by (aukce) - stoupajφcφ/klesajφcφ (holandskß); pou₧φvß se u zvlßÜtnφho zbo₧φ (nejasnß tr₧nφ cena,kazφ se, zabavenΘ); ╚NB tak prodßvß Φßst pen∞z bankßm. Pr∙b∞h: 1. oznßmenφ, 2. prohlφdka, 3. dra₧ba.

(4) Skladovßnφ v²robk∙ (v odbytov²ch skladech)

kontrola jakosti (mezinßrodnφ standardy ISO) ¢ odbytovΘ sklady.
Pro zajiÜt∞nφ plynulosti prodeje s minimßlnφmi nßklady udr₧ujeme optimßlnφ v²Üi zßsob v²robk∙.
V²poΦty:
1. Individußlnφ norma zßsob (v ks; pro jeden druh) = s*(p+t)
Normativ zßsob (v pen∞zφch) = KΦ*s*(p+t)
B∞₧nß zßsoba - kryje pot°eby odb∞ratel∙ mezi dv∞ma cykly dopl≥ovßnφ zßsob.
t - pr∙m∞rn² odbytov² cyklus (doba na ulo₧enφ, t°φd∞nφ, kompletaci, balenφ a expedici).
p - poΦet dn∙, po kter²ch vydr₧φ pojistnß zßsoba.
s - pr∙m∞rnß v²Üe dennφho odbytu.
KΦ - korun/ks

2. Souhrnnß norma zßsob (pro vφce druh∙) - vypoΦφtß se:
a) souΦtem individußlnφch norem (normativ∙)
b) odvozenφm ze souhrnn²ch ·daj∙ o minul²ch zßsobßch
c) z celkovΘho plßnu v²Üe odbytu a z plßnu rychlosti obratu zßsob za obdobφ.

(5) Expedice a fakturace

Expedice - p°φprava v²robk∙ k prodeji a jejich nalo₧enφ na dopravnφ prost°edek; na zßklad∞ expediΦnφho p°φkazu.
Doprava - prost°edkem odb∞ratele, dodavatele nebo p°epravce.
Faktura - doklad pro placenφ, ve kterΘm dodavatel oznamuje odb∞rateli spln∞nφ kupnφ smlouvy.

(6) Obchodn∞ technickΘ slu₧by

Poskytovßnφ slu₧eb zßkaznφkovi

a) P°i v²b∞ru
b) P°i uskuteΦ≥ovßnφ dodßvky
c) P°i pou₧φvßnφ v²robku

(7) Evidence a hodnocenφ odbytu

Evidence - na prvotnφch zßznamech, na skladnφch kartßch, v ·Φetnictvφ HS.
Hodnocenφ - v²voj objemu odbytu v Φase; porovnßnφ N a V odbytovΘ Φinnosti; sledovßnφ prodejnosti v²kon∙; zjiÜt∞nφ podφlu jednotliv²ch v²robk∙ na celkovΘm odbytu a tvorb∞ zisku.