home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ NetNews Usenet Archive 1992 #16 / NN_1992_16.iso / spool / comp / sys / sgi / 11657 < prev    next >
Encoding:
Internet Message Format  |  1992-07-30  |  4.3 KB
  1. Path: sparky!uunet!wupost!cs.utexas.edu!sun-barr!olivea!sgigate!odin!cornflower.wpd.sgi.com!raolson
  2. From: raolson@cornflower.wpd.sgi.com (Robert Olson)
  3. Newsgroups: comp.sys.sgi
  4. Subject: Re: make and SGI sales (unrelated)
  5. Keywords: make sccs
  6. Message-ID: <1992Jul30.163648.8780@odin.corp.sgi.com>
  7. Date: 30 Jul 92 16:36:48 GMT
  8. References: <1110@shrike.com>
  9. Sender: news@odin.corp.sgi.com (Net News)
  10. Reply-To: raolson@cornflower.wpd.sgi.com (Robert Olson)
  11. Organization: sgi
  12. Lines: 67
  13. Nntp-Posting-Host: cornflower.wpd.sgi.com
  14.  
  15. In article <1110@shrike.com>, flash@austin.lockheed.com (James W. Melton) writes:
  16. |> 
  17. |> Second topic. Recently, I tried to call my local sales rep. It
  18. |> turns out that he didn't meet his sales quota and SGI let him go.
  19. |> This is a shame, because he was one of the best salesmen I have
  20. |> ever known. He was personally responsible for convincing me that
  21. |> SGI is a reputable company with solid support behind the product.
  22. |> He is a lot less greasy than your typical sales lizard.
  23. |> 
  24. |> The question is: is this normal procedure for SGI? Miss a quota and
  25. |> hit the road? Does this imply anything about SGI's current or
  26. |> future financial picture? I really need a local sales rep. We are
  27. |> in the midst of a pitched evangelism campaign and I can't do SGI's
  28. |> sales job for them. Calling some guy in California won't cut it.
  29. |> What is SGI's policy for local sales reps?
  30. |> 
  31. |> Just curious.
  32.  
  33. I don't know anything about this specific situation, and wouldn't
  34. comment if I did.  Further, I'm not speaking from any particular
  35. knowledge of SGI Field Sales management practices.
  36.  
  37. That said, I've had close contact with various sales organizations
  38. over the years, and in general this is the practice throughout the
  39. industry.  There are a lot of reasons for failing to hit quota, and sales
  40. management (just like any other management) will try to be 
  41. understanding about occasional failure.  For example, the economy or
  42. the particular industry (defense?) might be in a slump, and no 
  43. manager likes to get rid of good people for short term reasons.
  44. Another example is spending too much time on evangelism 
  45. campaigns and not enough time tending existing volume customers.
  46. Sales is a profession, just like what the rest of us do, with its own
  47. set of performance standards, things that make resumes look good,
  48. and standard practices.  Many sales reps move from company to
  49. company, taking their existing customer relationships with them.
  50. This motivates them to not burn you in one company.  After all, if
  51. you bought $100K of cars per year from the same guy, you would
  52. get much different treatment at the car dealership than you get
  53. wandering in off the street every 10 years.  But, in the end, sales
  54. people (and sales management) are compensated through 
  55. commissions on the products they sell.  Failure to hit quota hurts
  56. the sales management in the paycheck.  Sometimes the failure
  57. is an inability to apply the standard tools of the trade, such as an
  58. inability to close deals, or an inability to sort through the welter
  59. of tire kickers for the deal that will actually close.  The good sales
  60. guys, just like the good engineers, have an amazing ability to make
  61. their time productive, their customers happy, and their bosses
  62. look good.  Conversely, unsuccessful sales people, just like 
  63. unsuccessful engineers, make their bosses look bad.  We all get
  64. people in our group who are unsuccessful for one reason or another.
  65. The best managers figure it out quickly and deal with the 
  66. situation.  Sales people, by nature, generally have a shorter horizon
  67. than those of us who nature destined for engineering.  Sales 
  68. managers are ex-sales people.  They tend to make decisions about
  69. people faster than engineering managers.  So you tend to see people
  70. move around faster in sales.  I believe this is accepted as part of
  71. being in sales, which generally is a much faster paced profession
  72. than engineering.
  73.  
  74. Bottom line:  Sales people are measured by their ability to rack up
  75. sales.  Business plans are based on most of them hitting their sales
  76. quotas.  Some consideration is made for "investment" in customer
  77. relations or new industries.  Evidence that you can't measure up
  78. by the standards of your profession mean you should move on.
  79.  
  80. Again, I don't have any idea if this was your situation.  Just an
  81. attempt to interpret a foreign culture for engineers.
  82.