|
B│Ωdy strategii marketingu w Internecie Popatrzmy na pocz▒tek na styl prezentacji oferowanych przez wiΩkszo╢µ firm rozpoczynaj▒cych swoja dzia│alno╢µ w sieci. "Zapraszamy do firmy XY! Firma XY jest znanym producentem skrzynki "klamot" i istnieje od 45 lat. Nasze "klamoty" model GB46 i GB74 s▒ wysoko cenione i aktualnie eksportowane do 54 kraj≤w. Oto zdjΩcie naszego biurowca. Oto zdjΩcie murzyna z Mombasa pos│uguj▒cego siΩ "klamotem"! Obroty roczne firmy przekraczaj▒ 500 milion≤w z│otych i jeste╢my oficjalnie notowani jako.... Jeszcze raz dziΩkujemy za odwiedzenie naszych stron domowych, zapraszaj▒c do ponownych odwiedzin." Oto jedynie uproszczony model prezentacji, gdy┐ najczΩ╢ciej trofe≤w jest znacznie wiΩcej. Jaki jest mankament tej dosyµ standardowej prezentacji? Postaram siΩ na to pytanie daµ wyczerpuj▒c▒ odpowiedz: 1. Nadal my╢lisz, ┐e Twoim biznesem jest sprzedawanie "klamot≤w" i nie posiadasz strategicznego tematu przewodniego w sieci. Jest to problem przystosowania tematu do potrzeb klienta w sieci tak aby Twoje strony domowe sta│y siΩ miejscem docelowym gdzie mo┐na znale╝µ odpowiedz na wiΩkszo╢µ pyta± dotycz▒cych danej bran┐y a nie tylko okre╢lony produkt. Wyj▒tkiem tego mo┐e byµ produkt, kt≤ry sam w sobie jest centralnym tematem stron domowych. Przyk│adem tego mo┐e byµ Harley Davidson. Tutaj marka jest sama w sobie tematem, gdy┐ jest przedmiotem kultu danej bran┐y. Sk▒d masz wiedzieµ, ┐e dany temat jest w│a╢ciwy? Na to pytanie sam musisz sobie daµ odpowiedz i je╢li potrafisz wyobraziµ sobie kogo╢ kto spΩdzi na Twoich stronach domowych dwie godziny czytaj▒c z zapartym tchem wszystko co na dany temat zamie╢cisz, to jest to w│a╢ciwy temat. Je╢li sprzedajesz uk│ady hamulcowe do wszystkich samochod≤w osobowych to nie r≤b z tego tematu centralnego. W miejsce tego stw≤rz centrum "zr≤b to sam" dla majsterkowicz≤w lubi▒cych majsterkowaµ przy swoich samochodach. Centrum kt≤re stanie siΩ adresem docelowym dla dziesi▒tk≤w tysiΩcy tych, kt≤rzy szukaj▒ wszelkich rad i pomocy a przy okazji sprzedasz te┐ swoje produkty. 2. Koncentrujesz siΩ wy│▒cznie na sobie i swojej wielko╢ci a nie na potrzebach klienta. Prawda jest taka, ┐e Tw≤j klient nie jest zainteresowany Tob▒ i Twoimi ┐yciowymi trofeami. Klient jest jedynie zainteresowany SOBí. Je╢li jest taki jak wszyscy ludzie na tej planecie to czΩstotliwo╢µ jego umys│u jest jedynie nastawiona na jedn▒ jedyn▒ stacjΩ CMTD (Co Mi To Da). Faktem jest, ┐e w wiΩkszo╢ci przypadk≤w klient, kt≤ry nawet p│aci za dany produkt nie jest nim a┐ tak naprawdΩ zainteresowany! Statystyki wykazuj▒, ┐e jedynie 20 proc. klient≤w zdecydowanych kupiµ Tw≤j produkt gdy┐ jest nim bardzo zainteresowana. Chodzi tu o jego funkcjonalno╢µ, moc, trwa│o╢µ, szybko╢µ, czy te┐ serwis. Szokuj▒ce? Chcesz Wiktor powiedzieµ, ┐e 80 proc. moich klient≤w nie jest nawet zainteresowana tym jaki m≤j produkt naprawdΩ jest? Dok│adnie tak... i to wiedzie nas do konkluzji: 3. Nie koncentrujesz siΩ na t│ustych 80 proc. rynku Aby zrozumieµ kim ci przynale┐▒cy do t│ustych 80 proc. s▒, musisz zrozumieµ wpierw sk▒d siΩ bierze te chude 20 proc.. Te chude 20 proc. to ci, kt≤rzy przeprowadzaj▒ dok│adne "badania naukowe" i g│Ωbokie analizy zanim wybior▒ i zdecyduj▒ siΩ kupiµ w│a╢nie Tw≤j produkt czy us│ugΩ! I je╢li zaoferujesz im "dobry interes" to kupi▒ od Ciebie. Bez wzglΩdu na jako╢µ Twoich kampanii reklamowych, gdy┐ ci s▒ jedynie zainteresowani faktami! Jednak┐e te chude 20 proc. nie jest tym co przynosi wiΩksz▒ czΩ╢µ dochod≤w! Pracuj nad tymi t│ustymi 80 proc. Ci ludzie kupuj▒ auto dlatego, ┐e jest np. czerwone. Poza tym sprzedawca da│ im dobre warunki p│atno╢ci a auto przecie┐ i tak potrzebowali. Kim s▒ ci totalnie nieracjonalni ludzie? To Ty i Ja! PragnΩ podkre╢liµ, ┐e tu nie chodzi o jak▒╢ sta│▒ i okre╢lon▒ grupΩ spo│eczn▒, gdy┐ ka┐dy z nas nale┐y czasami do tych chudych 20 proc., lecz najczΩ╢ciej do tych t│ustych 80 proc. Ja na przyk│ad nie wiem zbyt wiele na temat sprzΩtu kuchennego. Zdarza siΩ jednak, ┐e czasami co╢ kupujΩ. Co wtedy robiΩ? ZachowujΩ siΩ jak ka┐dy nale┐▒cy do grupy t│ustych 80 proc. WchodzΩ do sklepu, ogl▒dam, zadajΩ sprzedawcy byµ mo┐e kilka pyta±, patrzΩ na cenΩ i kupujΩ │adny niebieski robot kuchenny, bo mi pasuje do koloru moich firanek.....w sypialni! W przypadku jednak gdy chodzi o kupno nowego komputera to sprawa ma siΩ odwrotnie. Tu jestem dwudziestk▒ i wchodz▒c do sklepu wiem dok│adnie czego chcΩ - b≤jcie siΩ sprzedawcy bo byle czego mi nie wci╢niecie! Jaki w tym mora│? W przypadku gdy chodzi o Twoja specjalno╢µ, zaw≤d, czy hobby to jeste╢ ekspertem i nikt ci oczu nie zamydli. Nawet je╢li nie znasz ka┐dego produktu na rynku to je sprawdzisz, przecie┐ to Twoja pasja! PamiΩtaj o tym, ┐e sprzedaj▒c co╢ to w│a╢nie Ty jeste╢ ekspertem w tym co robisz, a wiΩkszo╢µ klient≤w nale┐y do grupy t│ustych 80 proc. i zawik│ane detale techniczne nie mog▒ ich mniej interesowaµ. T│uste 80 proc. jest jedynie zainteresowane tym co Tw≤j produkt dla nich zrobi. S▒ jedynie zainteresowani korzy╢ciami jakie im on da w przeliczeniu na wydana z│ot≤wkΩ, a o tym jak te korzy╢ci zostan▒ zaprezentowane decyduje sprzedaj▒cy! Dlatego te┐ zmie± styl swoich stron domowych, czy te┐ strategiΩ marketingu:
4. Nie potrafisz wype│niµ swoich stron domowych ekscytuj▒cymi ofertami nie do odparcia. Sekretem marketingu w sieci nie jest sprzeda┐ produkt≤w samych w sobie jak to ma miejsce w marketingu off-line, lecz umiejΩtno╢µ motywacji, promocji i tworzenia ofert i bonus≤w specjalnych. Przemy╢l co robisz: Zapomnij tradycyjn▒ technikΩ sprzeda┐y samych produkt≤w. Musisz umieµ wkomponowaµ sw≤j produkt w pakiety bonus≤w nie do odparcia, oferuj▒c je jako oferty specjalne! W sieci nie sprzedajesz np. swojego czasu jako doradca podatkowy (za godzinΩ). Tutaj sprzedajesz rezultat swoich konsultacji za okre╢lon▒ sta│▒ sumΩ. R≤┐nica jest ta, ┐e tym sposobem zamiast sprzedawaµ ograniczon▒ ilo╢µ godzin w miesi▒cu za cenΩ X na godzinΩ, sprzedajesz rezultat swojej wiedzy tysi▒com ludzi na raz w formie raport≤w czy ksi▒┐ek.
Oferuj▒c to jako co╢ unikalnego, gdy┐ inaczej pobierasz za godzinΩ konsultacji indywidualnych 200 z│, i dodaj▒c do tego ca│y pakiet drobnych bonus≤w specjalnych, czynisz sw≤j produkt godnym po┐▒dania. Formu│a oferty w Internecie jest wiec:
WiΩcej pieniΩdzy na koncie! Sposobami na podniesienie warto╢ci produktu jest umiejΩtne dodanie warto╢ci pozornych produktu, tak aby w ofercie by│ kilkakrotnie wiΩcej warty ni┐ jest jego warto╢µ rzeczywista. Dokonaµ tego mo┐na poprzez :
Wszystko inne jest niezgodne z zasadami marketingu w sieci! Bez pakiet≤w ofert specjalnych, prezentujesz jedynie pasywnie swoje produkty, a pasywne prezentowanie nie sprzedaje! Stworzenie stron domowych gdzie ka┐dy mo┐e wpa╢µ popatrzeµ i znikn▒µ. Stron gdzie nie dajesz odwiedzaj▒cemu powod≤w aby do nich wr≤ci│ i nie wykazujesz inicjatywy aby sprzedaµ - nie spe│nia oczekiwanej funkcji. Aby odnie╢µ sukces w sieci, medium wolnego wyboru i najszybszym ze wszystkich, musisz byµ w pewnym aspekcie r≤┐nym od wszystkich innych i r≤wnie szybkim w reakcjach i serwisie jak samo medium. W sw≤j butik tematyczny musisz wkomponowaµ tak ekscytuj▒ce oferty aby nikt nie m≤g│ przej╢µ ko│o nich bez wra┐enia. Stw≤rz atmosferΩ podekscytowania i wa┐no╢ci chwili. Daj odwiedzaj▒cemu powody aby dzia│a│ teraz, nie jutro, lub mo┐e kiedy╢.... Uwa┐asz, ┐e to przebiegle i nachalne chwyty marketingu? Byµ mo┐e, lecz ci kt≤rzy tego nie potrafi▒ dobrze robiµ, nie zarabiaj▒ ani grosza! Przyjrzyjmy siΩ temu jednak bli┐ej. 5. Uwa┐asz, ┐e wszystko co rekomendowane jest nachalne i dzia│a wrΩcz odwrotnie niszcz▒c Twoj▒ reputacjΩ profesjonalisty. Ci sami ludzie zastanawiaj▒ siΩ jednak jednocze╢nie nad tym, ┐e przy ca│ym swoim "profesjonalizmie" nie zarabiaj▒ grosza. Prawda jest taka, ┐e jest to nagminny pogl▒d amator≤w marketingu, a wiec ludzi kt≤rzy o zasadach marketingu nie maja najmniejszego pojΩcia! Zak│opotanie jest tutaj s│owem kluczowym. WiΩkszo╢µ ludzi czuje siΩ niewygodnie gdy musz▒ co╢ sprzedawaµ. Stempel sprzedawcy jest odbierany przez nich jako moralne obci▒┐enie i dlatego te┐ staraj▒ siΩ "robiµ interesy", czy te┐ marz▒ o nich pr≤buj▒c to robiµ bez u┐ywania jakichkolwiek metod perswazji czy nacisku. S│yszΩ to nazbyt czΩsto: Co? Oferty czasowo ograniczone? Pos│ugiwanie siΩ ┐argonem marketingu? Wywieranie presji na klienta? Czy ktokolwiek w takie chwyty wierzy? Drodzy amatorzy wszystko w ┐yciu opiera siΩ na sztuce argumentacji i przekonywania, wszystko jest po prostu sztuk▒ marketingu! Szeregi wyznawc≤w wszelkich religii by│yby puste gdyby odpowiedzialni za ich szerzenie kap│ani nie znali psychologii oraz metod argumentacji i przekonywania o "jedynej" s│uszno╢ci ich "prawdziwej" religii. Partie polityczne w podobny spos≤b by│yby bez cz│onk≤w, a wiΩkszo╢µ producent≤w sama by konsumowa│a swoje produkty! Nawet dobry nauczyciel nie by│by w stanie przekazaµ posiadanej wiedzy swoim uczniom je╢li by nie zna│ po│▒czonych technik argumentacji i nacisku! S▒ to bez w▒tpienie r≤┐ne szko│y, lecz podstawy logiki s▒ dok│adnie te same! Jest to zadziwiaj▒ce, ┐e pomimo wszystko a┐ tak wielu ludzi nie wierzy w to, ┐e marketing i reklama dzia│a. Drodzy sceptycy, wierzyµ lub nie mo┐na w Miko│aja czy krasnoludki. Marketing natomiast to dziedzina nauki gdzie ca│e generacje specjalist≤w wyda│y │▒cznie niezliczone miliardy dolar≤w na gruntowne badania i analizy rynku i wierzcie mi w tej bran┐y nie ma miejsca na za│o┐enia, czy przypuszczenia gdy┐ brak pewno╢ci metod nazbyt wiele kosztuje! Oferty ograniczone czasowo dzia│aj▒ jak magia, podobnie jak czasowniki w formie rozkazuj▒cej: Kup teraz, zadzwo±, nie zwlekaj itd.. Daj▒c ludziom powody i impulsy aby dzia│ali TERAZ, kupuj▒ TERAZ! Nikt CiΩ nie namawia aby╢ siΩ zachowywa│ nieuczciwie, czy te┐ k│ama│. Oferowany produkt musi byµ zawsze wiΩcej warty ni┐ za niego dasz. Oferta musi byµ wiarygodna i przekonywuj▒ca. Popatrzmy na Bo┐e Narodzenie jako przyk│ad. Miliony ludzi na ca│ym ╢wiecie zaczyna na kilka tygodni przed ╢wiΩtami wrΩcz szaleµ kupuj▒c prezenty. P│ac▒ za wszystko znacznie wiΩcej ni┐ by zap│acili kilka dni po ╢wiΩtach. Dlaczego? Dlatego ┐e istnieje tu pewien ograniczony termin wa┐no╢ci tych zakup≤w. Termin, kt≤ry my sami sobie ustanowili╢my na zasadzie pewnych przyjΩtych tradycji i norm. Co jest r≤┐nic▒? »e ╢wiΩta s▒ wiarygodne? Dobrze wiec stw≤rz w│asne wiarygodne okazje, lub dobrze wykorzystaj istniej▒ce, oferuj▒c limit czasowy czy te┐ ilo╢ciowy. A je╢li by╢ zauwa┐y│ jakie╢ negatywne reakcje ze strony tych, kt≤rych oburza komercjalizacja sieci - to nie zwracaj na to uwagi. Komercjalizacja sieci nastΩpuje tak szybko, ┐e jej przeciwnicy wymr▒ wkr≤tce jak dinozaury, gdy┐ proces ten jest nieodwracalny. Badania wykazuj▒, ┐e tak w rzeczywisto╢ci to u ponad 94 proc. negatywnie nastawionych do wszystkich krzykliwych ofert specjalnych, powodem wrogo╢ci nie jest sam fakt, ┐e to a┐ tak negatywne, czy te┐ "podstΩpnie" agresywne. Pow≤d tkwi w pod╢wiadomo╢ci, a jest to zwyk│a ludzka prymitywna zawi╢µ, co╢ w stylu " Ja taki inteligentny i delikatny nie mam grosza przy duszy a tacy nachalni prymitywni gnoje kasuj▒...." Dlatego moja rada jest, nie zawracaj sobie g│owy lud╝mi takiego pokroju. Koncentruj siΩ na pozosta│ych 99 proc. potencjalnych klient≤w, a w szczeg≤lno╢ci na t│ustych 80 proc. rynku, gdy┐ ci potrafi▒ doceniµ to co robisz. Malkontenci w najgorszym przypadku naucz▒ siΩ ignorowaµ cze╢µ widzianych ofert, przechodz▒c obok nich bez jakiejkolwiek reakcji, gdy┐ to jest normalna reakcja w ┐yciu i w Internecie. Musisz pamiΩtaµ, ┐e jako przedsiΩbiorca zajmuj▒cy siΩ marketingiem w Internecie jest Twoim obowi▒zkiem bezustanne eksponowanie tych samych reklam i prezentacji, gdy┐ bardzo czΩsto zwracaj▒ na siebie uwagΩ zainteresowanego dopiero po skonfrontowaniu go z danym przekazem nawet kilkana╢cie razy. Na zako±czenie mogΩ tylko dodaµ, ┐e ja sam jako weteran marketingu dla kt≤rego nie istnieje wiele tajemnic technik ani metod marketingu nigdy nie kupujΩ w Internecie produktu, kt≤ry nie jest umiejΩtnie reklamowany, gdzie wszystkie jego zalety s▒ wyliczone. Gdzie m≤wi mi siΩ jakie korzy╢ci odniosΩ kupuj▒c dany produkt i gdzie umiejΩtn▒ technik▒ prezentacji kto╢ mnie potrafi podekscytowaµ wizj▒ korzy╢ci jakie mi jego kupno przyniesie. Zasada jest prosta! Je╢li ten kto pr≤buje sprzedaµ sw≤j produkt nie potrafi▒c byµ podekscytowany tym co ma do zaoferowania - to dlaczego ja mam byµ podekscytowany?
|