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Text File  |  1991-06-25  |  29KB  |  513 lines
  1. $Unique_ID{COW03976}
  2. $Pretitle{295}
  3. $Title{Union of Soviet Socialist Republics
  4. Introductory Guide to Joint Ventures in the Soviet Union}
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  6. $Author{Susan M.H. Lewenz}
  7. $Affiliation{U.S. Depart of Commerce}
  8. $Subject{joint
  9. soviet
  10. venture
  11. currency
  12. ventures
  13. western
  14. hard
  15. organizations
  16. union
  17. companies}
  18. $Date{1989}
  19. $Log{}
  20. Country:     Union of Soviet Socialist Republics
  21. Book:        Introductory Guide to Joint Ventures in the Soviet Union
  22. Author:      Susan M.H. Lewenz
  23. Affiliation: U.S. Depart of Commerce
  24. Date:        1989
  25.  
  26. Introductory Guide to Joint Ventures in the Soviet Union
  27.  
  28.      The Soviet Union can be a difficult market in which to do business. It
  29. can also be a profitable one. With Gorbachev, glasnost, perestroika, and the
  30. introduction of Western investment in the Soviet Union has come a heightened
  31. interest on the part of American companies regarding the Soviet Union. The
  32. American entrepreneurial spirit has been stimulated by the challenge of the
  33. last "great" market to conquer.
  34.  
  35.      The Bush Administration strongly supports the expansion of mutually
  36. beneficial, nonstrategic trade with the Soviet Union, and the Commerce
  37. Department has established a number of programs to assist companies in their
  38. efforts. As in any business dealings with the Soviet Union, however, U.S.
  39. companies are responsible for complying with U.S. export administration
  40. regulations, administered by the U.S. Department of Commerce.
  41.  
  42.      Doing business in the Soviet Union, especially a joint venture, requires
  43. a company to be knowledgeable about the market, the legal and economic
  44. environment, and to be patient in its pursuit of its long-term goals. As of
  45. November 1989, Soviet officials were reporting that there were some 1100 joint
  46. ventures, of which about 100 were with U.S. firms. Building on the experience
  47. of Western and Soviet businesspeople involved in joint ventures, the Soviets
  48. have revised their legislation regulating foreign investment several times
  49. with the hope of attracting more investment. This survey will examine some
  50. developments in the Soviet joint venture process and the limited experience of
  51. Western firms already participating in joint ventures in the Soviet Union.
  52.  
  53. Overview
  54.  
  55.      Under perestroika, the Soviet economy is undergoing many changes. As of
  56. April 1989, for example, all registered Soviet organizations are permitted to
  57. become involved in foreign trade. But Soviet businesspeople are often
  58. unfamiliar with Western business practices, and the inconvertibility of the
  59. ruble means that trade must involve either rare Soviet hard currency holdings,
  60. or, as is more common, countertrade.
  61.  
  62.      A joint venture in the Soviet Union offers great opportunities for some
  63. American companies. Other companies, however, are simply too small or
  64. inexperienced to successfully establish and operate a joint venture in this
  65. market. Joint ventures typically require long-term financial and commercial
  66. commitment from the American partner, including capital exposure and long-term
  67. support of Western on-site personnel. At the same time, a Soviet joint venture
  68. may not realize repatriable profits for the first few years of its existence.
  69. The decision to enter into a joint venture must be based on commercial
  70. considerations by both partners. American firms should realize that a joint
  71. venture is one way of doing business in the Soviet Union, but it is not always
  72. the right way.
  73.  
  74.      Several U.S. companies experienced in the market report that their
  75. decision not to enter into a joint venture did not meet with negative
  76. repercussions from their Soviet trading partners. One company, for example,
  77. has chosen to become involved in an extended technology transfer arrangement,
  78. providing long-term support staff for the project. The Soviet buyer will pay
  79. an annual fee and will pay all the expenses of the firm's technicians who will
  80. visit the facility on a regular basis. The company has agreed that if this
  81. deal works as planned, it may be willing to consider a joint venture in three
  82. or so years.
  83.  
  84. Get to Know the Market
  85.  
  86.      Experience gained by firms pursuing or already established in joint
  87. ventures in the Soviet Union has made clear that success in establishing a
  88. joint venture requires significant effort from the Western partner. Many
  89. Soviet business leaders are less experienced than their Western counterparts
  90. in solving difficult commercial problems. In many cases, the Western partner
  91. must take the lead in dealing with critical aspects of the agreement, such as:
  92. methods of hard currency earning, satisfactory supply of inputs, and financing
  93. arrangements.
  94.  
  95.      To be able to drive this process and suggest creative approaches to
  96. commercial concerns, the American company must have an adequate understanding
  97. of the Soviet economic system and of the various Soviet organizations with
  98. which it is dealing. Soviet officials have commented that, in contrast to
  99. their Western and Japanese competitors, American companies tend to be poorly
  100. informed about the Soviet Union and the Soviet economy. Dealing with an
  101. unfamiliar system and business climate makes it all the more necessary that
  102. American companies do their homework before approaching the market.
  103.  
  104. Success Requires Clearly Defined Goals
  105.  
  106.      Most Soviet organizations are eager to entertain proposals about almost
  107. any kind of joint venture, but the U.S. firm must give serious definition to
  108. each proposal. Well-defined goals are an essential element of any viable
  109. proposal.
  110.  
  111.      Before drafting a proposal, the American business executives must have a
  112. clear idea of what it is their firm expects from the joint venture--what are
  113. their goals, and why they are interested in a joint venture in the Soviet
  114. market. The proposal must contain some perspective on viable solutions to some
  115. of the systemic problems which will face the future joint venture, such as
  116. how it will operate, and how it will earn hard currency. While not all issues
  117. can be resolved before discussions begin, the more thought that is given to
  118. the initial proposal, the better the process of developing a workable joint
  119. venture will be.
  120.  
  121.      Companies involved in joint ventures in the Soviet Union have expressed a
  122. variety of goals. Many have farsighted goals that emphasize the development of
  123. a strong relationship with the Soviet partner so as to be well situated in the
  124. Soviet market as the reform process continues. These firms believe that the
  125. Soviet economy is moving toward greater integration into the world economy,
  126. and that the Soviet domestic market will, in the long term, offer great
  127. opportunity for companies established in that market.
  128.  
  129.      Other firms, in addition to making a long-term commitment to the market,
  130. hope to establish a joint venture which initially will have a symbiotic
  131. relationship with their firm. Through this relationship, the American partner
  132. realizes immediate sales to the joint venture in terms of initial investment
  133. and short to midterm supply of production inputs. This may require a Soviet
  134. partner with hard currency available for imports or a Soviet partner willing
  135. to consider the import substitution effect, (i.e., the production of the joint
  136. venture reduces former hard currency outlays) of the joint venture and funnel
  137. these "saved" hard currency expenditures to the joint venture.
  138.  
  139. Soviet Goals for Joint Ventures with the West
  140.  
  141.      It is very important that prospective U.S. and Soviet partners share
  142. common goals and be sensitive to each other's concerns.
  143.  
  144.      Western firms doing business in the Soviet Union should consider Soviet
  145. motivation for entering into joint ventures on two levels--the political or
  146. policy level, and the commercial or business level. To be successful, the
  147. proposed joint venture will need to meet both the macro concerns of senior
  148. Soviet organizations (e.g., improving the welfare of Soviet consumers) as well
  149. as the micro concerns of the Soviet joint venture partner (e.g., functioning
  150. more independently from senior organizations, meeting supply needs, earning
  151. hard currency). Proposing a joint ventu