home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ TIME - Man of the Year / CompactPublishing-TimeMagazine-TimeManOfTheYear-Win31MSDOS.iso / moy / 020392 / 0203203.000 < prev    next >
Encoding:
Text File  |  1992-08-28  |  1.4 KB  |  35 lines
  1.                                                                                 BUSINESS, Page 43Business NotesMARKETINGKnock, Knock No More 
  2.  
  3.  
  4.     The Fuller Brush Man has been around since 1906, but he
  5. hasn't been knocking on many doors in recent years. The sales
  6. force, 30,000 in the 1950s, had dropped to 12,000 by last year.
  7. Fuller's market penetration was less than 1%. Now the company
  8. that instituted door-to-door selling 85 years ago is rebuilding
  9. its sales force and changing its marketing strategy. Starting
  10. this month, the Fuller Brush Man is abandoning door-to-door
  11. sales in favor of a word-of-mouth network like Avon's and
  12. Amway's.
  13.  
  14.     The man leading the controversial change, Stuart
  15. Ochiltree, was an Avon man for 22 years until last year, when
  16. he joined Fuller as president and CEO. To restore the company's
  17. luster, he first trimmed the extraneous Avon-ish perfume, gifts
  18. and jewelry offerings to focus on quality home-care products.
  19. Then he launched the new marketing strategy, allowing sales
  20. representatives to augment their own profits with bonuses earned
  21. on sales made by distributors in their personal network. With
  22. those incentives, the company hopes to expand its sales force
  23. to 100,000 and quadruple sales from the pres ent $50 million by
  24. 1995. Company research shows more than 80% of all Americans know
  25. who the Fuller Brush Man is. He'll now be networking, not
  26. knocking.
  27.  
  28.  
  29.  
  30.  
  31.  
  32.  
  33.  
  34.  
  35.