home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Media Share 9 / MEDIASHARE_09.ISO / business / mrkting.zip / SETFEE.TXT < prev    next >
Text File  |  1993-01-22  |  15KB  |  133 lines
  1. king to you about 
  2. the project, pursue the reasons why. Often, a lost job has to do with factors 
  3. like a recent firing or the fact that the boss' nephew thought it was a terrible 
  4. idea. However, if you can learn that the job went to someone else, see if you 
  5. can find out why. Maybe the person had more experience, or maybe it really 
  6. was the fee. It certainly doesn't hurt to ask.
  7.  
  8. One Final Tactic
  9.  
  10. If the client indicates that he does want to use you, but can't afford the price, 
  11. Kelly has just one thing to say. "The right answer," she stresses, "is not to say, 
  12. 'Okay, I'll do it for less!'". Remain calm, she advises, and indicate that there 
  13. may be a way to work something out. For example, suggest that if the 
  14. prospect does some of the preparation work in-house, then perhaps you 
  15. could handle the rest of the project for his suggested fee; or perhaps you 
  16. could do parts "A" and "B" of the project for the price the prospect suggests, 
  17. and proceed with "C" at a later date.
  18.  
  19. If you're just getting started or need this client for a specific credential, then 
  20. in some cases, you may actually wind up doing the full project for a lower 
  21. fee. (There's nothing wrong with this, you could have walked away from it 
  22. but chose not to for other reasons.) However, you will have maintained your 
  23. pride as well as your higher rate structure by indicating that if the prospect 
  24. pays less, he's going to get a little less. Next time he hires you, you'll be able 
  25. to ask the higher rate, because to his knowledge, you never cut your fee -- 
  26. you just did less than you originally discussed.
  27.  
  28. However, in all likelihood, your price-setting homework and project 
  29. preparation paid off, and you were hired for the job. If so, put the agreement 
  30. in writing, and get started. And don't forget to ask for a testimonial when 
  31. you're finished... you'll be getting alot more work like this. And with the 
  32. good testimonial you get from this assignment, you'll be able to get more for 
  33. it!
  34.  
  35. Sidebar 1: Kate Kelly's Guidelines For Establishing An Hourly Rate
  36.  
  37. While there are many ways to present one's fee to the client (per day, per 
  38. hour, per head, per project, etc.), each of these price structures requires that 
  39. you have an hourly rate.
  40.  
  41. To figure an hourly free-lance rate, you'll need to know the annual salary for 
  42. a staff position of someone performing tasks similar to those you offer in 
  43. your own business. Are you, were you, or do you know someone who could 
  44. provide you with this figure? If so, then this mathematical formula will give 
  45. you a rough estimate of what you may want to charge:
  46.  
  47. 1. Annual salary divided by 52 weeks/year = weekly pay
  48.  
  49. 2. Weekly pay divided by 40 hours/week = hourly pay
  50.  
  51. 3. Hourly pay x 2.5 = hourly rate for the self-employed
  52.  
  53. Let's suppose that on staff you were making $32,000, then:
  54.  
  55. 1. $32.000 divided by 52 weeks/year = $615.00 (weekly pay)
  56.  
  57. 2. $615 (weekly pay) divided by 40 hours/week = $15.00 (hourly pay)
  58.  
  59. 3. 15 (hourly pay) x 2.5 = $37.50 (hourly rate/self-employed).
  60.  
  61. You would likely round this off to $40 per hour, or if you were just starting 
  62. out, you might round it down to $35.
  63.  
  64. But you ask, why not charge just $15, the going staff rate? You need the 2.5 
  65. multiple of that figure, because you're running your own business. What isn't 
  66. reflected in that $15 rate of the staffer is the compensation the worker 
  67. receives through medical benefits, insurance, and vacation time. The free-
  68. lancer must cover all these costs as well as general business operating 
  69. expenses, and "down" time, the time spent on administrative details.
  70.  
  71. You next need to compare this figure with the going free-lance rate for your 
  72. profession. To compare, check the competition informally by chatting with 
  73. people in the field. (Keep your comparisons local, as rates in one area usually 
  74. have little relation to those in another.) You may find a helpful "competitor" 
  75. who will give you some tips, or people who do the hiring of experts such as 
  76. yourself may give you some general guidelines on what they are willing to 
  77. pay.
  78.  
  79. You may learn that the competition is lower than you are, and if you're just 
  80. starting out, you may want to bring your fee more in line with theirs. (If 
  81. your work is known, of course, then you may be perfectly content with 
  82. charging more than the going rate.)
  83.  
  84. Sidebar 2: Double Standards
  85.  
  86. Should you charge different rates for different kinds of work? As Kelly says, 
  87. "Double standards do have their place." Two, or even several, rates allow you 
  88. to price different aspects of your services accordingly.
  89.  
  90. One business owner who provides direct mail pieces for customers is 
  91. frequently asked to consult on various aspects of a client's business. While 
  92. she's discovered her market will bear only a certain rate for her work on the 
  93. direct mail items, she finds she can charge more for her consulting. Kelly 
  94. quotes this consultant as saying, "I bring years of experience to my work, 
  95. and because I've already learned about their businesses from the work I've 
  96. performed for them, I provide extra insight into what they could be doing to 
  97. be more successful." The consultant then adds, "Charging a higher fee for the 
  98. consultation work rewards me for my expertise, and clients benefit from the 
  99. fact that we circumvent the 'getting-to-know-you' aspect of consulting."
  100.  
  101. Kelly points out that graphic artists who do their own design execution also 
  102. generally have two fees: one rate is rater and is the rate charged for the 
  103. conceptual work; the lower rate is the price charged for providing the layout. 
  104. As an artist becomes more established, he tends eventually to farm out the 
  105. design execution work.
  106.  
  107. Your task? Accordingly to Kelly, you've got to identify all the different kinds 
  108. of services you provide and group them into price classifications. As you 
  109. become more well-known, specialize... and raise your prices accordingly, 
  110. dropping the less remunerative aspects of your line.
  111.  
  112. Resource Box
  113.  
  114. Kate Kelly is rightly known as the expert who can tell you HOW TO SET YOUR 
  115. FEES AND GET THEM. The new edition of her 110-page book is packed with 
  116. examples, easy-to-apply formulas, and sound advice on what you need to 
  117. know to get the highest fees. If you're having the slightest difficulty deciding 
  118. how much to charge or how to get the fee you think yourself worth, get this 
  119. resource... and use it! It's just $17.50 postpaid from The Sure-Fire Business 
  120. Success Catalog, 50 Follen St., Ste 507, Cambridge, MA 02138 or with 
  121. MC/VISA from (617) 547-6372. Don't forget to ask for your FREE year's 
  122. subscription to this quarterly guide to over 130 ways to make your business 
  123. more profitable!
  124. ____________________________________________________________________
  125. _________
  126.  
  127. Dr. Jeffrey Lant can help you sell more of your products and services faster. 
  128. Use his books MONEY MAKING MARKETING: FINDING THE PEOPLE WHO NEED 
  129. WHAT YOU'RE SELLING AND MAKING SURE THEY BUY IT ($34 postpaid, 285 
  130. pages) and CASH COPY: HOW TO OFFER YOUR PRODUCTS AND SERVICES SO 
  131. YOUR PROSPECTS BUY THEM... NOW! ($27.95 postpaid, 480 pages). Get both 
  132. from The Sure-Fire Business Success Catalog.