Der Abschluss eines ganz normalen Einstellungsgespräches: Beide Verhandlungspartner sind sich grundsätzlich einig geworden. Der Bewerber soll die neue Stelle erhalten. Über das Gehalt wurde kaum gesprochen. Der Kandidat hatte sein bisheriges Einkommen oder seine Einkommensvorstellung bereits im Bewerbungsschreiben genannt. Zunächst ist er froh, einen neuen Job zu bekommen, auch wenn das Angebot seines neuen Arbeitgebers hinter den eigenen Vorstellungen zurückliegt. Dies ist kein ungewöhnlicher Ablauf, und in Zeiten wachsender Arbeitslosigkeit und damit zunehmender Konkurrenz auf dem Arbeitsmarkt durchaus verständlich. Trotzdem hat der Bewerber seine Chancen frühzeitig vergeben, indem er noch nicht einmal den Versuch einer Verhandlung über das Gehalt gewagt hat. Abgesehen von der Höhe monatlicher Zahlungen sind meist noch Zusatzleistungen wie Weihnachts- und Urlaubsgeld, vermögenswirksame Leistungen, geldwerte Vorteile wie die private Nutzung eines Dienstwagens verhandelbar und können das Gehaltsniveau deutlich verändern. Nicht unberücksichtigt werden dürfen auch qualitative Zugaben, die mit dem Arbeitgeber ausgehandelt werden können. Dazu gehört z. B. die Wahrnehmung bestimmter Fortbildungsangebote.

Grundsätzliches zu Gehaltsverhandlungen
Jede Verhandlung gehört selbstverständlich vorbereitet. Die eigenen Forderungen sollten dabei so festgelegt werden, dass sie eine gewisse Bandbreite erlauben und der Verhandelnde einen Minimal- und einen Maximalwert kennt. Letzterer muss an der realistischen Einschätzung der Position des Gegenübers ausgerichtet sein. Voraussetzung für das Zustandekommen zufrieden stellender Verhandlungen ist die Fähigkeit zum Kompromiss. Haben beide Seiten unverrückbare Forderungen, wird das Gespräch selten fruchtbar enden.
Eine wichtige Vorbedingung für ein erfolgreiches Gespräch ist, dass eine Leistung in Untersummen zerlegt werden kann. Diese wiederum lassen sich viel eher verhandeln. Mögliche Untersummen können ein Dienstwagen, vermögenswirksame Leistungen, der Erwerb von Mitarbeiteraktien, besondere Fortbildungen oder die Umwandlung eines Teils des Gehaltes in ein leistungsorientiertes Salär mit Erhöhungsmöglichkeit sein.
Als Bewerber für eine Stelle sollte man sich auch über seine grundsätzliche Rolle klar werden. Bei den Verhandlungen über den Arbeitsplatz passiert im Grunde nichts anderes als bei vielen anderen Geschäften in der Marktwirtschaft auch. Ein Angebot trifft auf eine Nachfrage, es findet ein Austausch von Arbeitskraft gegen Geld statt. Damit ist klar, dass der Arbeitnehmer nicht als Bittsteller in ein solches Gespräch geht, sondern als gleichberechtigter Verhandlungspartner, der etwas zu verkaufen hat. Aus dieser Sichtweise folgt aber auch: Der Arbeitnehmer muss sich als Verkäufer seiner eigenen Dienstleistung begreifen.

Das eigene Angebot
Als Verkäufer aufzutreten setzt voraus, das eigene Angebot zu kennen. Wo aber liegen die Stärken eines Arbeitnehmers? In seinem fachlichen Können, wird in den meisten Fällen die Antwort lauten. Damit hört es aber noch lange nicht auf. Die meisten Bewerber haben noch viel mehr zu bieten. Vor einer Gehaltsverhandlung sollte man sich der eigenen Stärken und Schwächen bewusst sein. Als sinnvoll hat sich die Einteilung des eigenen Angebots in folgende Kategorien erwiesen:

• Fähigkeiten
  Die eigenen Fähigkeiten sind das, was der Bewerber kann. Dieses Know-how sollte in einem Vorstellungs- und Gehaltsgespräch dargestellt werden. Sehr viele Bewerber reden über ihre beruflichen Erfahrungen statt über ihr Können. Sie erwähnen, dass sie seit nunmehr zehn Jahren an Computern arbeiten. Besser ist es, aufzuzählen, welche Systeme man perfekt beherrscht.
• Leistungen
  Da es letztlich im Wirtschaftsleben immer darum geht, Ergebnisse zu erzielen, sind vorzuweisende Leistungen natürlich besonders wichtig. Sie dokumentieren das Können des Einzelnen. Mehrere Jahre Berufserfahrung sollen auf jeden Fall erwähnt werden. Viel besser ist es aber noch, wenn der Bewerber seine Leistungen dokumentieren kann. Das kann im Fall eines Journalisten oder Photographen in Form von geschriebenen Artikeln bzw. gemachten Photos sein. Andere Bewerber sollten Arbeitsproben, Zeugnisse über Fortbildungen oder Arbeitszeugnisse, sofern diese nicht bereits dem Bewerbungsschreiben beigelegt wurden, vorweisen.
• Qualifikationen
  Die Nennung von Qualifikationen gehört dagegen eher in das Bewerbungsverfahren, das den Gehaltsverhandlungen vorausgeht. Während man über Leistungen gerne etwas erfährt, ist das beständige Pochen auf ein Diplom für viele Arbeitgeber auf die Dauer ermüdend.
• Erfahrung
• Persönlichkeit
  Vielleicht der wichtigste Punkt, der für oder gegen einen Bewerber spricht, ist die Persönlichkeit. Hier lässt sich nur der Rat geben, möglichst natürlich und offen aufzutreten. Zur Vorbereitung auf ein Vorstellungsgespräch und eine Gehaltsverhandlung gehört es, sich des eigenen Könnens im Bereich dieser Kategorien bewusst zu werden.

Die Praxis des Gesprächs
Damit die eigentliche Gehaltsverhandlung erfolgreich verläuft, ist eine gute Vorbereitung wichtig. Neben der Festlegung der eigenen Verkaufsargumente ist die Kenntnis des Gesprächspartners und des Rahmens, in dem er sich bewegt, von größter Bedeutung. Dazu gehören möglichst viele Informationen über die Person des Verhandlungspartners, seiner Stellung im Unternehmen sowie das Unternehmen generell. Weiter sollten Informationen über den Charakter des anstehenden Gespräches vorliegen.
In den meisten Fällen werden Gehaltsverhandlungen im Rahmen des Vorstellungsgespräches geführt. Hat dieses Gespräch eher einen grob orientierten Rahmen, werden Gehaltsvorstellungen meist nicht erörtert, da hier nur eine Vorauswahl getroffen werden soll. Hier geht es vor allem um die Qualifikationen des Bewerbers für die betreffende Stelle. Hat das Gespräch allerdings den Zweck, zu einem konkreten Verhandlungsergebnis zu kommen, müssen die Gehaltsvorstellungen Thema sein. Vom Zweck dieses Gespräches hängt meistens auch ab, wer das Gespräch führt. Die Vorauswahl treffen meistens bereits Mitarbeiter der Personalabteilung oder Fachbereichsleiter. Bei den endgültigen Einstellungsgesprächen sind dann der Personalchef, Abteilungsleiter oder der Firmeninhaber anwesend.
Der Versuch, auszuloten, welchen Charakter das bevorstehende Gespräch haben wird, ist gar nicht so schwierig. Dazu ist nur ein Telefonanruf bei der betreffenden Firma nach Erhalt der Einladung zum Vorstellungsgespräch nötig. In einem solchen Telefonat bedankt man sich höflich für die Einladung zum Gesprächstermin. Die Frage "Mit wem werde ich voraussichtlich das Gespräch führen?" wird einem ein genaueres Bild über das bevorstehende Gespräch geben.
Zur Vorbereitung gehört weiter, sich über den Bedarf des Unternehmens klar zu werden und die eigenen Fähigkeiten als Antwort auf die Bedürfnisse der Firma zu definieren. Das eigentliche Gespräch wird nach einer lockeren Aufwärmphase in den meisten Fällen die Besetzung der Stelle zum Thema haben. Hierbei muss der Bewerber vor allem zwei Ziele erreichen. Er sollte einen persönlichen Kontakt zum Verhandlungspartner herstellen und seine Vorteile richtig verkaufen. Die richtige Strategie liegt vor allem darin, sich selbst als die beste mögliche Lösung für den Bedarf des Unternehmens darzustellen. Dem Arbeitgeber muss klar werden, dass der ihm gegenübersitzende Bewerber die ideale Problemlösung für seinen vorhandenen Bedarf darstellt. Erst wenn das gelungen ist - in der Regel zum Abschluss des Gespräches-, sollte die Gehaltsfrage angesprochen werden. Meistens wird der Arbeitgeber das Thema anbringen. Es ist wichtig, sich nicht schon in einer früheren Phase der Verhandlungen zu einer definitiven Äußerung bewegen zu lassen, da man zu diesem Zeitpunkt seine wesentlichen Verkaufsargumente - die ja maßgeblich zur Erzielung eines guten Preises sind - noch gar nicht genannt hat. Kommt es dann zum Ende des Vorstellungsgespräches zur eigentlichen Gehaltsverhandlung, darf der Bewerber zum Auftakt auf gar keinen Fall sein Vorgehalt nennen oder eine fixe Summe anbringen, die Verhandlungsspielraum ausschließt.
Das Geschick der Verhandlungsführung liegt nun darin, die "Schmerzgrenze" des Gegenübers auszuloten. Und dabei ist es ungemein hilfreich, das Gesamtsalär zu differenzieren und die Einzelposten miteinander verkoppelt zu verhandeln. Eine endgültige Entscheidung sollte nicht im Gespräch getroffen werden. Es ist ratsam, die Ergebnisse aus einer gewissen Distanz noch einmal zu überdenken.
Besonders schwierig ist eine Gehaltsverhandlung für Mitarbeiter, die schon seit längerem in einem Unternehmen beschäftigt sind und ihr Salär verbessern wollen. Die Ausgangssituation ist deshalb schwieriger, weil der Verhandlungspartner das Gehalt und die Fähigkeiten des Betreffenden sehr genau kennt. Gerade für dieses Gespräch ist eine exzellente Vorbereitung nötig, die grundsätzlich dieselben Elemente enthält wie bei der Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch. Bei dieser Vorbereitungsphase sollte besonders stark auf die Bedürfnisse des Arbeitgebers abgezielt werden. Die entscheidenden Fragen lauten: "Was braucht meine Firma?" und "Wie kann ich dabei helfen, diese Probleme zu lösen?" Erst die befriedigenden Antworten auf diese Fragen liefern die Basis für die Argumentation im Gehaltsgespräch. Man sollte sich darüber klar sein, dass der Arbeitgeber nur mehr zahlen wird, wenn er dafür auch einen Gegenwert bekommt. Gerade im eigenen Unternehmen muss das Gehaltsgespräch aber auch noch auf einer zweiten Basis vorbereitet werden - in der täglichen Praxis. Rund drei Monate, bevor ein solches Gespräch stattfindet, darf nichts Negatives im Zusammenhang mit der eigenen Person geschehen. Die eigene Verhandlungsposition wäre sonst zu stark geschwächt.

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