Durch eine in den letzten Jahren verstärkte Bautätigkeit und ein daraus resultierendes Überangebot in bestimmten Bereichen, ist der Verkauf einer Immobilie heute sicherlich mit größeren Schwierigkeiten verbunden. So stagnieren die Immobilienpreise schon seit Jahren in einigen Regionen, und vor allem bei Eigentumswohnungen mussten sogar Preiseinbrüche registriert werden. Auch die schwierige wirtschaftliche Situation dämpft das Kaufinteresse. Seit geraumer Zeit scheint sich diese Situation wieder umzukehren. Dafür spricht auch die aktuelle Zinssituation, die dem Käufer eine günstige Finanzierung über Kredite ermöglicht wie schon seit langem nicht mehr.

Anfallende Gebühren und Steuern
Die wichtigsten Erwerbskosten beziehen sich auf den notariell beglaubigten Kaufpreis. Alle anfallenden Gebühren trägt üblicherweise der Käufer. Dazu zählen Notar- und Gerichtskosten in Höhe von ca. 1,5 Prozent, die Grunderwerbsteuer (3,5 Prozent), die Maklerprovision (mindestens 3,5 Prozent) sowie eventuelle Schätzkosten und Vermessungskosten.
Für den Verkäufer ist der Ertrag aus dem Verkauf von Immobilien meistens steuerfrei. Die Spekulationssteuer fällt nur dann an, wenn zwischen Kauf und Wiederverkauf weniger als zwei Jahre liegen. Dann geht der Gesetzgeber davon aus, dass Kauf und Verkauf in spekulativer Absicht erfolgten.
Gewerbliche Immobilienverkäufer sind dagegen steuerpflichtig. Ein gewerblicher Handel liegt immer dann vor, wenn mindestens drei Objekte innerhalb einer Frist von zehn Jahren verkauft werden. In diesem Fall ist der Verkäufer mit allen Einkommen auch rückwirkend steuerpflichtig. Zusätzlich fällt noch die Gewerbesteuer an.
Beispiel:
Ein Mehrfamilienhausbesitzer teilt seinen Besitz in Eigentumswohnungen auf. Innerhalb der nächsten zehn Jahre verkauft er nach und nach drei oder mehr Wohnungen. In diesem Fall greift die sogenannte Drei-objekteregel und der Verkäufer ist mit seinen Einnahmen aus dem Immobilienverkauf steuerpflichtig.

Selbst verkaufen oder verkaufen lassen?
Die Einschaltung eines Maklers hat erhebliche Vorteile. Sie liegen insbesondere in einer Zeit- und Kostenersparnis. In der Regel übernehmen die Makler sämtliche Kosten für Telefonate und Zeitungsanzeigen sowie die Fahrtkosten. Da sich die Makler normalerweise alleine mit den Interessenten am betreffenden Objekt treffen, entfallen lästige Fahrten und Wartezeiten für den Verkäufer. Lediglich bei Vertragsabschluss können sich Käufer und Verkäufer treffen. Auch sind Makler geübter im Umgang mit Käufern. Fragen zum Objekt können deshalb zum Teil viel professioneller beantwortet werden, als dies ein Laie könnte.
Grundsätzlich ist der Verkauf über einen Makler immer dann zu empfehlen, wenn der Verkäufer im Immobilienverkauf unerfahren ist und sich nicht einarbeiten will. Lange Anfahrtswege zum Objekt und ein geringes Zeitbudget sprechen ebenfalls für die Einsetzung eines Maklers.

Wie findet der Verkäufer einen guten Makler?
Einen guten Makler zu finden, scheint auf den ersten Blick als sehr schwierig. Das Angebot, vor allem in den Städten, ist erstaunlich groß. Auch sind Immobiliengeschäfte nicht alltäglich, so dass auch Bekannte, Verwandte oder Kollegen keine Empfehlungen aussprechen können. Am besten ist es, wenn man mehrere Makler nacheinander zu einem Gespräch bittet. Der Makler kann sich dort das Objekt ansehen und eine Schätzung über den zu erzielenden Erlös abgeben. Der Verkäufer kann sich einen persönlichen Eindruck vom Makler machen. Er sollte nach Referenzen fragen. Außerdem sollte zwischen Verkäufer und Makler "die Chemie stimmen", der Makler sollte nach dem subjektiven Eindruck des Verkäufers sympathisch sein und Sachkunde und Vertrauen ausstrahlen.
Der Verkäufer hat die Möglichkeit, mehrere Makler mit dem Verkauf der Immobilie zu beauftragen. Gerade bei einen drängenden Verkauf, ist von dieser Möglichkeit Gebrauch zu machen.
Der Makler wird dagegen immer um einen Alleinauftrag bitten. Er wird argumentieren, nur mit Alleinauftrag könne er sich ernsthaft um das Objekt kümmern. Manche Makler arbeiten ausschließlich mit Alleinaufträgen. Auf jeden Fall sollte der Verkäufer diesen Alleinauftrag zeitlich begrenzen. In dieser Zeit darf er keinen anderen Makler mit dem Verkauf beauftragen. Das gilt auch dann, wenn der Makler kaum Aktivitäten zeigt und der Verkauf nicht vorankommt.
Die Entscheidung über einen Alleinauftrag sollte von der Art der zu verkaufenden Immobilie abhängen. Sehr große oder sehr exklusive Objekte, die bei Werbeinseraten infolge ihrer Lage, Ausstattungsmerkmale usw. leicht wieder zu erkennen sind, erfordern eine sensible, gut durchdachte Vermarktung durch einen verantwortungsbewussten Makler. Hier sollte der Verkäufer unbedingt mit einem Alleinauftrag arbeiten und den Makler sehr sorgfältig auswählen.
Bei durchschnittlichen Eigentumswohnungen und Häusern gibt es keinen Grund, nicht mindestens zwei Makler gleichzeitig zu beauftragen.

Wie ermittelt man den richtigen Preis?
Der Preis ergibt sich aus Angebot und Nachfrage und verändert sich täglich. Man kann für jede Immobilie einen Marktpreis oder Schätzpreis ermitteln. Das ist aber nur ein Richtwert, den der Verkäufer mit Geduld und Verhandlungsgeschick erheblich übertreffen kann. Generell spielen bei der Festsetzung der Immobilienpreise die Rechte Dritter eine große Rolle. Preisdämpfend wirken bestehende Mietverträge, Wohnrechte und andere Nutzungsrechte wie Wegerechte.

Das Sachverständigengutachten
Ein Sachverständiger prüft das zu verkaufende Objekt unter zahlreichen Gesichtspunkten. Insbesondere versteckte Baumängel werden von ihm aufgedeckt. Das Gutachten wird schriftlich erstellt. Die Bearbeitungszeit kann bei mehreren Wochen liegen, der Preis für ein gutes Gutachten liegt bei mindestens 2.000 DM.
Gutachten werden zur Preisermittlung in der Regel nicht vom Verkäufer, sondern häufig vom Kaufinteressenten in Auftrag gegeben. Dabei geht es dann weniger um den Preis, sondern der Kaufinteressent möchte vor Baumängeln (und den daraus resultierenden Folgekosten) geschützt werden. Beim Kauf eines Hauses mit einem fünf- bis sechsstelligen Kaufpreis ist das Geld für den Gutachter sicherlich gut angelegt.

Die Schätzung durch den Makler
Die Makler sehen und bewerten täglich vergleichbare Objekte und sind aufgrund dieser Erfahrung mühelos in der Lage, eine recht gute Schätzung abzugeben. Nach einer kurzen Begehung des Objektes, bei welcher meistens eine Checkliste ausgefüllt wird, kann der Makler dann sofort oder zumindest in den nächsten Tagen ein Angebot abgeben. Dieses natürlich immer unter dem Vorbehalt, dass keine versteckten Baumängel vorliegen. Da ein Verkäufer normalerweise mehrere Makler zu einem Gespräch bittet, bevor er sich für einen oder mehrere entscheidet, erhält er somit eine gute Vorstellung vom Wert seiner Immobilie. Er erhält auch Hinweise auf Stärken und Schwächen seines Objektes und ist somit in der Lage, dem Makler eine eigene Vorstellung vom Verkaufspreis zu machen, die auf einer aktuellen und praxisorientierten Bewertung der Immobilie basiert.

Die eigene Preisermittlung
Preise für Immobilien können aber auch vom Verkäufer in Eigenregie ermittelt werden. Dazu wertet man über einen längeren Zeitaum hinweg Zeitungsannoncen aus. Man sucht vergleichbare Objekte (vergleichbar in Lage, Größe, Baujahr und Ausstattung) heraus und bekommt so eine Vorstellung über das aktuelle Angebot. Viele Zeitungen bieten darüber hinaus eigene Auswertungen ihrer Annoncen unter bestimmten Gesichtspunkten (Reihenhäuser, Einzimmerapartments, Dreizimmerwohnungen usw.). Bei dieser Methode muss allerdings beachtet werden, dass alle Anbieter ihre Maximalforderungen nennen. Der erzielbare Preis liegt sicherlich darunter.

Der erzielbare Preis
Der Preis, den eine Immobilie im Endeffekt erzielen kann, hängt in erster Linie von der Zeit ab, die sich der Verkäufer beim Verkauf lässt. Selten können auch Notverkäufe ein akzeptables Ergebnis erzielen. Aus diesem Grund sollten auch Versteigerungen von Immobilien vermieden werden. Während ein Käufer hier Immobilien unter Wert ersteigern kann, wird die Situation für den Verkäufer unbefriedigend sein.
Für den Verkauf einer Immobilie sollte man sich, ähnlich wie beim Erwerb, viel Zeit nehmen. Während ein Notverkauf oder ein Verkauf unter Zeitdruck fast immer unter dem aktuellen Marktpreis (teilweise bis zu 20 Prozent darunter) liegt, kann eine sorgfältige Planung und Durchführung des Verkaufs, einen Preis deutlich über dem Marktpreis mit sich bringen.

Die notarielle Übergabe der Immobilie
Der Notar sorgt für den reibungslosen und rechtlich korrekten Ablauf des Kaufgeschäftes. Er ist verpflichtet, das Rechtsgeschäft unparteiisch abzuwickeln und besonders auf die Wahrung der Rechte des schwächeren Vertragspartners zu achten. Spätestens hier werden die Rechte Dritter an dieser Immobilie offenbart. Dies können Hypotheken, Wohnrechte, Wegerechte oder Vorverkaufsrechte sein. Als Verkäufer sollte man diese Rechte dem Käufer bereits vor Vertragsabschluss mitgeteilt haben. Meistens greift der Notar auf Standardverträge zurück, die auf den allgemeinen Geschäftsbedingungen, die den Käufer vor ungerechtfertigten Benachteiligungen schützen, beruhen.

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