|
Autor: , Sekce:Ekonomie
OdbytovΘ Φinnosti
Odbyt - soubor Φinnostφ spojen²ch s prodejem v²kon∙ (uplatn∞nφ v²konu na trhu a
jeho dodßnφ odb∞rateli).
Aktivnφ funkce odbytu - usm∞r≥ovßnφ v²roby tak, aby
uspokojoval pot°eby trhu, ¢ usm∞r≥ovßnφ spot°ebitele p°i vytvß°enφ poptßvky
(informace o nov²ch slu₧bßch a p°ekonßvßnφ konzervativnφch
nßvyk∙).
Zßkladnφ podnikatelskΘ filozofie:
a) V²robnφ - centralismus,
propracovanost d∞lby prßce (vysokß produktivita prßce), byrokratickΘ rysy,
podnik vedou technokrati tj. specialisti na organizaci v²roby.
b)
Marketingovß - otev°en², decentralizace moci, pru₧nß organizace dle pot°eb trhu,
konkurence chßpßna pozitivn∞. ┌tvar marketingu je pod°φzen p°φmo °editeli a m∙₧e
ovliv≥ovat ostatnφ ·tvary.
Marketing
╖ Podnikatelskß filozofie -
souhrn zßsad, kter²mi se °φdφ pracovnφci podniku (cesta k dosa₧enφ zisku, vztah
podniku k okolφ, zp∙sob °φzenφ podniku, typ organizace podmi≥ujφcφ zp∙sob
°φzenφ, vztah k trhu a konkurenci).
╖ Zp∙sob °φzenφ - mana₧erskß metoda
╖
Funkce podniku ·zce spjata s odbytem v²kon∙.
┌tvary odbytu a marketingu mohou
b²t zaΦlen∞ny do obchodnφho ·seku.
SystΘm aktivnφho styku se zßkaznφkem
╖
Obchodnφ cestujφcφ - pracovnφci podniku; navÜt∞vujφ potencionßlnφ
zßkaznφky,propagujφ a prodßvajφ v²robky.
╖ Obchodnφ zßstupci (deale°i) -
samostatnφ podnikatelΘ, s kter²mi jsou uzav°eny smlouvy
a) O obchodnφm
zastoupenφ - dealer uzavφrß obchody za podmφnek stanoven²ch podnikem (tj.
vyhledßvß zßkaznφky a provßdφ pr∙zkum trhu); dostßvß provizi.
(1) nev²hradnφ
- podnik m∙₧e pov∞°it vφce dealer∙, ti mohou zastupovat vφce firem.
(2)
v²hradnφ (exkluzivnφ) - podnik pov∞°φ jednoho dealera (pro urΦitou oblast),
kter² nesmφ zastupovat jinΘ firmy ani na sv∙j vlastnφ ·Φet.
b) O
zprost°edkovßnφ - p°i krßtkodobΘm zastoupenφ.
c) O v²hradnφm prodeji -
v∞tÜinou ve vztahu k zahraniΦnφm firmßm.
OdbytovΘ Φinnosti
(1) MarketingovΘ Φinnosti
V²zkum
trhu
hlubÜφ a dlouhodob∞jÜφ zkoumßnφ trhu a hodnocenφ faktor∙ a jejich vztah∙
na trhu; ·kolem je:
╖ ZabezpeΦit informace o
a) vybran²ch v²robcφch
(prodej).
b) situaci na trhu (pot°eby, poptßvka, ceny, objem prodeje,
odbytovΘ cesty, podpora prodeje, konkurence)
╖ UΦinit zßv∞ry o budoucφm
v²voji trhu v hledan²ch oblastech (vytvo°φme p°edpoklady pro p°edvφdßnφ
budoucφho v²voje trhu); ty shrneme do studie.
Pr∙zkum trhu - krßtkodobΘ
zjiÜt∞nφ okam₧itΘho stavu na trhu, operativnφch zm∞n a sm∞r∙ jeho
v²voje.
Metody v²zkumu
- Od stolu (desk research) - informace jsou b∞₧n∞ k
dispozici; staΦφ je ut°φdit, zpracovat a vyhodnotit (statistickΘ metody).
- V
terΘnu (field research) - zam∞°uje se na
╖ zßkaznφky - jejich chovßnφ ¢
motivy, p°ßnφ a zvyklosti. Hledßme odpov∞di na: co, kde, komu, kolik, jak a kdy
se mß prodßvat.
╖ poptßvku - tu ovliv≥uje: cena v²robku (a zastupiteln²ch a
dopl≥ujφcφch v²robk∙), d∙chody,à
╖ konkurenci - jak pracuje/prodßvß, jejφ
ceny apod.
╖ zbo₧φ - u₧itnΘ vlastnosti, vn∞jÜφ vzhled, kvalita (porovnßvßnφ,
dotazovßnφ, experimentovßnφ).
UrΦenφ odbytov²ch cest
Odbytovß cesta -
cesta, kterou se zbo₧φ dostane ke spot°ebiteli. Volba zßle₧φ na charakteru
v²robku, finanΦnφ schopnosti v²robce apod.
a) P°φm² odbyt - u zbo₧φ urΦenΘho
k v²robnφ spot°eb∞.
b) Nep°φm² odbyt - p°es maloobchod pop°. i jeden a₧ dva
velkoobchody.
╚lßnek odbytovΘ cesty - ·Φastnφk odbytovΘ cesty (nap°.
maloobchod).
MarketingovΘ odbytovΘ komplexy - sdru₧enφ v²robc∙ a obchodnφk∙,
kde se rozhoduje co, kde a jak vyrßb∞t a co kde a za kolik prodßvat.
Vedoucφ
postavenφ v komplexu mß obvykle finanΦn∞ nejsiln∞jÜφ
partner.
Stimulovßnφ prodeje
Reklama - forma placenΘ Φinnosti; mß za
·kol upoutat pozornost, zφskat zßjem (p°esv∞dΦit o u₧iteΦnosti), vytvo°it p°ßnφ
koupit si v²robek (p°edem vylouΦit pochybnosti) a p°im∞t k nßkupu (zajistit
lehkost nßkupu).
Fßze: vytyΦenφ cφle, plßnovßnφ, provedenφ, kontrola.
Efektivnost je dßna srovnßnφ v²sledku s vlo₧en²mi prost°edky.
Osobnφ nabφdka
zbo₧φ - p°φmΘ a ·ΦinnΘ p∙sobenφ na zßkaznφky.
Podpora prodeje - slevy,
sout∞₧e, bezplatnΘ vzorky, po°ßdßnφ veletrh∙ a v²stav.
Publicita (public
relations)- nep°φmß forma; sla∩ovßnφ politiky podniku s ve°ejn²mi zßjmy
(sponzoring apod.) v∞rohodn∞jÜφ a ·Φinn∞jÜφ.
(2) Plßnovßnφ odbytu a marketingu
Plßn
odbytu
Na zßklad∞ anal²z situace v podniku, na trhu (v²zkum trhu ¢ pot°eby a
p°ßnφ zßkaznφka) a v okolφ podniku. Plßn urΦuje cφlovΘ skupiny v²robk∙, trh,
odbytovΘ cesty a zp∙sob stimulovßnφ prodeje. PoΦφtß se objem prodeje
jednotliv²ch v²robk∙ (naturßlnφ jednotky) a celΘho podniku (pen∞₧nφ
jednotky).
(3) Operativnφ odbytovΘ
Φinnosti
Jednßnφ s odb∞rateli (a jejich vyhledßvßnφ):
a)
individußlnφ
b) veletrhy a v²stavy - vÜeobecnΘ/specißlnφ (strojφrensk²) nebo
vzorkovΘ/veletrhy zbo₧φ a prodejnφ v²stavy.
c) Burzy - obchodovat mohou jen
ΦlenovΘ burzy; druhy burz: komodit (vÜeobecnΘ/specißlnφ), cenn²ch papφr∙, deviz,
ostatnφ; druhy obchodovßnφ: promptnφ/termφnovanΘ nebo
efektivnφ/spekulativnφ.
d) Dra₧by (aukce) - stoupajφcφ/klesajφcφ (holandskß);
pou₧φvß se u zvlßÜtnφho zbo₧φ (nejasnß tr₧nφ cena,kazφ se, zabavenΘ); ╚NB tak
prodßvß Φßst pen∞z bankßm. Pr∙b∞h: 1. oznßmenφ, 2. prohlφdka, 3.
dra₧ba.
(4) Skladovßnφ v²robk∙ (v odbytov²ch
skladech)
kontrola jakosti (mezinßrodnφ standardy ISO) ¢
odbytovΘ sklady.
Pro zajiÜt∞nφ plynulosti prodeje s minimßlnφmi nßklady
udr₧ujeme optimßlnφ v²Üi zßsob v²robk∙.
V²poΦty:
1. Individußlnφ norma
zßsob (v ks; pro jeden druh) = s*(p+t)
Normativ zßsob (v pen∞zφch) =
KΦ*s*(p+t)
B∞₧nß zßsoba - kryje pot°eby odb∞ratel∙ mezi dv∞ma cykly
dopl≥ovßnφ zßsob.
t - pr∙m∞rn² odbytov² cyklus (doba na ulo₧enφ, t°φd∞nφ,
kompletaci, balenφ a expedici).
p - poΦet dn∙, po kter²ch vydr₧φ pojistnß
zßsoba.
s - pr∙m∞rnß v²Üe dennφho odbytu.
KΦ - korun/ks
2. Souhrnnß
norma zßsob (pro vφce druh∙) - vypoΦφtß se:
a) souΦtem individußlnφch norem
(normativ∙)
b) odvozenφm ze souhrnn²ch ·daj∙ o minul²ch zßsobßch
c) z
celkovΘho plßnu v²Üe odbytu a z plßnu rychlosti obratu zßsob za
obdobφ.
(5) Expedice a fakturace
Expedice - p°φprava
v²robk∙ k prodeji a jejich nalo₧enφ na dopravnφ prost°edek; na zßklad∞
expediΦnφho p°φkazu.
Doprava - prost°edkem odb∞ratele, dodavatele nebo
p°epravce.
Faktura - doklad pro placenφ, ve kterΘm dodavatel oznamuje
odb∞rateli spln∞nφ kupnφ smlouvy.
(6) Obchodn∞ technickΘ slu₧by
Poskytovßnφ
slu₧eb zßkaznφkovi
a) P°i v²b∞ru
b) P°i uskuteΦ≥ovßnφ dodßvky
c)
P°i pou₧φvßnφ v²robku
(7) Evidence a hodnocenφ
odbytu
Evidence - na prvotnφch zßznamech, na skladnφch
kartßch, v ·Φetnictvφ HS.
Hodnocenφ - v²voj objemu odbytu v Φase; porovnßnφ N
a V odbytovΘ Φinnosti; sledovßnφ prodejnosti v²kon∙; zjiÜt∞nφ podφlu
jednotliv²ch v²robk∙ na celkovΘm odbytu a tvorb∞ zisku.
|
|
|
